(上接D38版)

(1) 主營業(yè)務收入分地區(qū)變動的相關情況

由上表可知，主營業(yè)務收入中華東地區(qū)、華南地區(qū)、華中地區(qū)、西北地區(qū)2021年度較上年變動幅度較大；其中華東地區(qū)銷售業(yè)務2021年度較上年增長1,804.89萬元，增長率50.35%；華南地區(qū)銷售業(yè)務2021年度較上年增長1,675.30萬元，增長率79.00%；華中地區(qū)銷售業(yè)務2021年度較上年增長1,085.48萬元，增長率74.34%；西北地區(qū)銷售業(yè)務2021年度較上年下降2,117.25萬元，同比下降51.53%。

1) 華東地區(qū)業(yè)務變動情況說明

華東地區(qū)銷售業(yè)務2021年度較上年增長1,804.89萬元，增長率50.35%，主要原因系2021年進一步擴大銷售規(guī)模，拓展電信領域新客戶，新增中國移動通信集團安徽有限公司、中國移動通信集團山東有限公司，分別實現(xiàn)銷售金額380.00萬元、90.22萬元；深耕原有電信領域客戶，中國移動通信集團上海有限公司銷售額由370.85萬元增長至1,348.10萬元, 中國移動通信集團江蘇有限公司銷售額由972.46萬元增長至1,394.39萬元。

2) 華南地區(qū)業(yè)務變動情況說明

華南地區(qū)銷售業(yè)務2021年度較上年增長1,675.30萬元，增長率79.00%，主要原因系2021年進一步擴大銷售規(guī)模，深耕客戶的同時，通過系統(tǒng)集成商重點拓展信息技術應用創(chuàng)新項目的政務領域客戶，通過客戶D (***終用戶XX省公安廳、XX市紀律檢查委員會辦公室等)實現(xiàn)銷售業(yè)務744.69萬元，通過客戶B(***終用戶XX市政數(shù)局、XX市政數(shù)局等)實現(xiàn)銷售業(yè)務681.42萬元。

3) 華中地區(qū)業(yè)務變動情況說明

華中地區(qū)銷售業(yè)務2021年度較上年增長1,085.48萬元，增長率74.34%，主要原因系2021年進一步擴大銷售規(guī)模，深耕客戶的同時，通過系統(tǒng)集成商重點拓展信息技術應用創(chuàng)新項目的政務領域客戶，通過客戶C實現(xiàn)銷售業(yè)務920.35萬元。

4) 西北地區(qū)業(yè)務變動情況說明

西北地區(qū)銷售業(yè)務較上年下降2,117.25萬元，下滑51.53%，主要原因系公司為客戶榆林大數(shù)據(jù)有限公司定制化開發(fā)智慧政務平臺并在2020年確認收入1,433.81萬元，而2021年公司與該客戶未產(chǎn)生新的業(yè)務合作。2021年西北地區(qū)中國移動部分省份由于項目建設權收歸總部建設,年度需求減少,采購額由2020年1,496.62萬元下降至2021年的640.98萬元。

(2) 主營業(yè)務成本分地區(qū)變動情況分析

公司成本主要包括技術服務外包成本及開發(fā)成本、應客戶要求代為采購的與項目直接相關的其他軟硬件成本等，本報告期主營業(yè)務成本中東北地區(qū)、華北地區(qū)、華中地區(qū)、西北地區(qū)、西南地區(qū)2021年度成本較上年變動幅度較大，其變動主要原因如下：

1) 東北地區(qū)變動情況分析

東北地區(qū)2021年度營業(yè)成本為12.56萬元，占營業(yè)成本總額的比例為0.91%，占比較小，2021年成本較上年減少36.65萬元，變動比例為74.48%，主要原因系中國移動通信集團遼寧有限公司2020年采購定制化開發(fā)服務成本45.14萬元，2021年減少至11.66萬元所致。

2) 華北地區(qū)變動情況分析

華北地區(qū)2021年度營業(yè)成本為364.34萬元，成本較上年增長211.91萬元，變動比例為139.03%，主要為2021年中移動信息技術有限公司采購公司高級駐場服務，2020年采購公司標準服務，因高級駐場服務成本較高，標準服務屬于保障性服務，成本較低。

3) 華中地區(qū)變動情況分析

華中地區(qū)2021年度營業(yè)成本為60.66萬元，占營業(yè)成本總額的比例為4.40%，占比較小，成本較上年減少123.71萬元，變動比例為67.10%，主要為2020年中國煙草總公司XX省公司定制化IT監(jiān)控與管理系統(tǒng)軟件開發(fā)服務結(jié)轉(zhuǎn)成本124.64萬元，2021年無此定制化開發(fā)服務，成本為0。

4) 西北地區(qū)變動情況分析

西北地區(qū)2021年度營業(yè)成本為266.91萬元，成本較上年減少1,009.30萬元，變動比例為79.09%，主要原因系公司為客戶榆林大數(shù)據(jù)有限公司定制化開發(fā)智慧政務平臺并在2020年確認收入1,433.81萬元，同時2020年結(jié)轉(zhuǎn)各類成本989.04萬元所致，而2021年公司與該客戶未產(chǎn)生新的業(yè)務合作，未發(fā)生成本。

5) 西南地區(qū)變動情況分析

西南地區(qū)2021年度營業(yè)成本為182.92萬元，上年度0.37萬元，成本較上年增長182.55萬元，變動比例為49,473.04%，主要原因為2021年貴州移動采購公司高級駐場服務182.92萬元，2020年未采購高級駐場服務。

(3) 毛利率變動情況分析

公司毛利率總體呈現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定增長趨勢。其中分地區(qū)西北地區(qū)、西南地區(qū)銷售毛利率變動幅度較大，其變動主要原因如下：

1) 西北地區(qū)毛利率變動情況分析

西北地區(qū)毛利率增加17.66個百分點。主要系西北地區(qū)營業(yè)收入下降51.53%，營業(yè)成本下降79.09%，營業(yè)成本下降幅度大于營業(yè)收入下降幅度所致。2020年發(fā)生榆林大數(shù)據(jù)有限公司定制化開發(fā)服務業(yè)務的毛利率相對于自主軟件毛利率偏低，因此拉低了整體毛利率，2021年西北地區(qū)無此類大額定制化開發(fā)服務業(yè)務，故營業(yè)成本下降79.09%，超過了營業(yè)收入下降速度，導致西北地區(qū)的毛利率增加17.66個百分點。

2) 西南地區(qū)毛利率變動情況分析

西南地區(qū)毛利率減少24.15個百分點。主要系公司主要為軟件企業(yè)，自主研發(fā)的軟件產(chǎn)品的相關研發(fā)成本在研發(fā)活動發(fā)生的當期全部費用化處理，研發(fā)完成形成自主知識產(chǎn)權對外銷售相關產(chǎn)品時，毛利率為100.00%，西南地區(qū)2020年度幾乎全部銷售自主研發(fā)軟件，毛利率高達99.96%，由于2021年度公司接受貴州移動高級駐場服務發(fā)生成本182.92萬元；駐場服務毛利率大幅低于自主研發(fā)軟件銷售100.00%的毛利率，致使公司西南地區(qū)毛利率減少24.15個百分點。

(二) 營業(yè)收入與營業(yè)成本變動趨勢不一致的原因及合理性

2021年公司營業(yè)收入同比增長 9.65%，公司營業(yè)成本下降37.34%。營業(yè)收入和營業(yè)成本變動趨勢不一致主要是因公司業(yè)務構(gòu)成不同所致。具體原因如下：

1. 公司為軟件企業(yè)，自主研發(fā)的軟件產(chǎn)品的相關研發(fā)成本在研發(fā)活動發(fā)生的當期全部費用化處理，研發(fā)完成形成自主知識產(chǎn)權對外銷售相關產(chǎn)品時，毛利率為100.00%，同時自主軟件產(chǎn)品銷售收入占比為60.54%，本年自主研發(fā)的軟件產(chǎn)品營業(yè)收入較上年增長57.60%，一定程度上加劇了營業(yè)收入與營業(yè)成本總金額的變動差距。自主軟件產(chǎn)品的收入成本構(gòu)成情況如下：

單位：萬元

2. 扣除自主軟件產(chǎn)品后的收入、成本變動情況

單位：萬元

由上表可知，扣除自主軟件產(chǎn)品后，公司2021年度營業(yè)收入較上年下降25.26%，營業(yè)成本較上年下降37.34%，營業(yè)收入與營業(yè)成本變動趨勢一致；其中收入下滑幅度小于成本降低幅度12.08個百分點，主要是因為基礎設施軟件服務本期收入與成本變動趨勢一致，但相差較大。扣掉該因素的影響外，公司2021年營業(yè)收入較上年下滑64.43%，營業(yè)成本較上年下降68.42%，變動趨勢一致。

3. 基礎設施軟件服務業(yè)務收入、成本變動情況說明

公司2021年度基礎設施軟件服務收入較上年增加8.86%，成本較上年增加86.02%，主要為中國移動通信集團貴州有限公司及中移動信息技術有限公司軟件服務業(yè)務收入成本變動的影響。2021年貴州移動及中移動信息技術有限公司采購公司高級駐場服務，2020年采購公司標準服務，因高級駐場服務成本較高，標準服務屬于保障性服務，一般在客戶需求產(chǎn)生時遠程作業(yè)即可，所需人力投入及其他資源較少，成本較低。因此導致成本增加幅度超過收入增加幅度。

綜上所述，公司營業(yè)收入與營業(yè)成本變動趨勢不一致主要是公司業(yè)務類型不同所致，公司自主軟件產(chǎn)品銷售業(yè)務100.00%毛利符合公司的經(jīng)營模式及行業(yè)特征，扣除自主軟件收入外，公司營業(yè)收入與營業(yè)成本變動趨勢基本一致。

(三) 公司近三年前十名客戶的名稱、成立時間、注冊資本、業(yè)務類型、銷售內(nèi)容和銷售金額，并結(jié)合前述客戶的變化和原因，說明是否存在大客戶流失的情形

1. 2021年度

單位：萬元

[注1] 公司報告期內(nèi)***大客戶中國移動包括中國移動通信集團有限公司及其各省子公司等關聯(lián)主體

2. 2020年度

單位：萬元

[注1] 公司報告期內(nèi)***大客戶中國移動包括：中國移動通信集團有限公司及其各省子公司以及其他關聯(lián)主體

[注2] 公司報告期內(nèi)第五大客戶中國煙草包括：中國煙草總公司XX省公司及XX煙草集團有限責任公司

3. 2019年度

單位：萬元

[注1] 公司報告期內(nèi)***大客戶中國移動包括：中國移動通信集團有限公司及其各省子公司以及其他關聯(lián)主體

[注2] 公司報告期內(nèi)第二大客戶浪潮集團包括：浪潮軟件集團有限公司及浪潮天元通信信息系統(tǒng)有限公司

[注3] 公司報告期內(nèi)第七大客戶中國電信包括：中國電信股份有限公司、中國電信股份有限公司甘肅分公司及中國電信股份有限公司重慶分公司

(4) 公司近三年前十大客戶收入及變動情況

單位：萬元

(5) 大客戶流失情況分析

公司營業(yè)收入主要來自于軟件銷售收入及專業(yè)技術服務收入，公司客戶主要為電信、金融、政府客戶。

公司自成立起即聚焦及深耕電信領域，電信運營商中國移動總部及其各省公司因新建及系統(tǒng)擴容、核心業(yè)務系統(tǒng)維護，加之基礎軟件國產(chǎn)化替代的呼聲，電信運營商中國移動對寶蘭德的采購及服務需求具有持續(xù)性及穩(wěn)定性。2019-2021年度中國移動總部及其各省公司均為公司***大客戶，各年收入基本穩(wěn)定在1億元左右，實現(xiàn)的收入占各年營業(yè)收入的比例分別為76.67%、54.54%、48.47%。收入占比有所下降，主要為公司自2020年始響應信息技術應用創(chuàng)新政策，增加了部分***終客戶為政務領域的客戶，收入總額逐年增加所致。即使伴隨著公司新銷售模式、新領域客戶的拓展，在公司歷史發(fā)展進程及未來發(fā)展戰(zhàn)略中，中國移動始終作為公司持續(xù)維護、繼續(xù)深耕的重要客戶領域，不存在對其客戶流失的事實及潛在風險。

自2020年起，隨著信息技術應用創(chuàng)新的發(fā)展及各地信息技術應用創(chuàng)新項目開始大面積鋪開，公司逐漸發(fā)展并涌現(xiàn)出信息技術應用創(chuàng)新項目系統(tǒng)集成商客戶。由于信息技術應用創(chuàng)新項目開展模式、地域化特點、部署及實施計劃的具體要求，信息技術應用創(chuàng)新項目一般由各省市政府認可并在供應商庫里的合格信息系統(tǒng)集成商統(tǒng)一進行采購，并根據(jù)各省市計劃落實實施部署要求，完成部署要求后該地區(qū)一定期間內(nèi)新增需求較少，重復購買率較低，因此2020及2021年度會存在部分信息技術應用創(chuàng)新項目系統(tǒng)集成商存在一定變化的情況。但隨著不同省市的信息技術應用創(chuàng)新項目的需求，公司的信息技術應用創(chuàng)新項目業(yè)務仍呈現(xiàn)快速增長趨勢，業(yè)務具有持續(xù)性和商業(yè)合理性。

(四) 公司近三年前十大供應商的名稱、成立時間、注冊資本、業(yè)務類型、采購內(nèi)容和采購金額，并說明前述供應商變動情況及其原因

公司為輕資產(chǎn)型的軟件企業(yè)，采購活動主要為因項目及客戶需求零星的軟硬件、技術服務、日常辦公消耗品、房租水電、固定資產(chǎn)采購及其他服務等。公司近三年計入營業(yè)成本的前十大供應商情況如下：

1. 2021年度

單位：萬元

2. 2020年度

單位：萬元

3. 2019年度

單位：萬元

4. 公司供應商變動情況分析

公司為輕資產(chǎn)型的軟件公司，公司近三年的成本采購內(nèi)容主要為產(chǎn)品、技術服務。其中產(chǎn)品采購主要為公司根據(jù)客戶需求采購非自主的軟硬件產(chǎn)品；技術服務采購主要為公司將部分初級的技術服務外包給供應商，由供應商向客戶提供相應的技術支持服務。因上述成本采購業(yè)務以及采購活動大部分發(fā)生在公司不具有規(guī)律性以及持續(xù)性的業(yè)務中，公司根據(jù)客戶的特定要求、選取***具產(chǎn)品契合度、性價比的合格供應商，因此公司近三年此類供應商存在不同程度的波動，該情況符合公司作為輕資產(chǎn)型軟件公司的特點，符合公司的真實經(jīng)營狀況、實際需求，符合行業(yè)普遍采購模式。

(五) 結(jié)合行業(yè)趨勢、公司經(jīng)營、上下游變化及主要產(chǎn)品競爭對手的業(yè)績情況，說明公司業(yè)績大幅下滑的原因及合理性，與行業(yè)整體業(yè)績變化是否一致。如不一致，說明原因

1. 公司業(yè)績變化情況

單位：萬元

2. 公司業(yè)績大幅下滑的主要原因

公司本年營業(yè)收入同比增長9.65%，銷售費用、管理費用、研發(fā)費用合計同比增長72.73%，增長比例大幅超過營業(yè)收入增長比例，導致公司業(yè)績出現(xiàn)大幅下滑。具體原因如下：

(1) 行業(yè)趨勢：近年來，中間件市場總體保持穩(wěn)定增長，2020年，中國中間件市場規(guī)模達到了65.30億元人民幣（數(shù)據(jù)來源：塞迪顧問），根據(jù)華為發(fā)布的《鯤鵬計算產(chǎn)業(yè)發(fā)展白皮書》預測，到2023年中國中間件市場空間13.60億美元，用戶對于基于云的分布式應用服務、消息隊列等中間件工具的需求不斷增長，將會促進中間件市場的快速發(fā)展。以企業(yè)級用戶的需求為主，企業(yè)級客戶主要集中在政府、金融、電信等行業(yè)領域，該類客戶 IT 系統(tǒng)規(guī)模大，重要性高，因此，相關客戶對中間件的產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性的要求高。

同時隨著近年來國家政策的大力支持和“新基建”在全國范圍內(nèi)的快速鋪開，2020 年，在復工復產(chǎn)、“新基建”***啟動的背景下，信息技術應用創(chuàng)新行業(yè)高速發(fā)展，各地信息技術應用創(chuàng)新項目開始大面積鋪開，全產(chǎn)業(yè)迎來了大踏步發(fā)展的機遇期。

公司順應行業(yè)發(fā)展大趨勢，鞏固電信運營商領域客戶實現(xiàn)收入穩(wěn)步增長的基礎上，抓住行業(yè)信息技術應用創(chuàng)新發(fā)展機遇，實現(xiàn)信息技術應用創(chuàng)新業(yè)務的跨步發(fā)展。2021年公司營業(yè)收入同比增長9.65%，其中政府行業(yè)營業(yè)收入實現(xiàn)24.09%的增長，公司各業(yè)務領域的營業(yè)增長符合行業(yè)發(fā)展趨勢。

(2) 公司經(jīng)營：2021年度，公司內(nèi)部經(jīng)營管理未發(fā)生重大不利變化未出現(xiàn)對經(jīng)營管理產(chǎn)生重大不利影響的因素。公司盈利主要來自于持續(xù)不斷的研發(fā)投入、技術創(chuàng)新、產(chǎn)品線擴充以及通過營銷團隊實現(xiàn)研發(fā)成果轉(zhuǎn)化。因此公司迎合物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能以及信息技術應用創(chuàng)新業(yè)務發(fā)展契機，吸收***研發(fā)團隊，加大研發(fā)投入及營銷渠道建設資源。2021年公司人員由416人增長至575人，研發(fā)投入較上年增長68.07%。因研發(fā)投入及營銷團隊建設的成果轉(zhuǎn)化與收入確認時間存在一定的周期及遲滯性，由此形成了期間費用中員工薪酬增幅比例超過了收入增幅比例。

(3) 上下游變化情況

公司自成立之初深耕電信運營商領域，公司電信運營商客戶持續(xù)穩(wěn)定開展業(yè)務，中國移動總部及其各省公司客戶收入持續(xù)穩(wěn)定，未出現(xiàn)重大不利變化；信息技術應用創(chuàng)新業(yè)務因政策要求，系統(tǒng)集成商存在一定的地緣化特征，隨著黨政市場信息技術應用創(chuàng)新項目由前期大規(guī)模采購轉(zhuǎn)為項目實施后期的部署建設期，客戶存在一定的變化；

公司作為軟件企業(yè)為非生產(chǎn)型企業(yè)，業(yè)務流程不涉及生產(chǎn)環(huán)節(jié)公司日常經(jīng)營發(fā)生的采購主要為偶發(fā)性的外包服務采購和采購開發(fā)部署軟件相關的其他軟硬件產(chǎn)品。供應商因偶發(fā)性采購具有一定的變動，該變動對公司經(jīng)營不會產(chǎn)生重大影響。

上下游主要客戶、主要供應商的變化情況詳見本回復 “一(三)、一(四)”之說明。

(4) 主要產(chǎn)品競爭對手的業(yè)績情況

公司可比上市公司主要為北京東方通科技股份有限公司（以下簡稱“東方通”），東方通近兩年的業(yè)績情況如下：

單位：萬元

公司業(yè)績與同行業(yè)可比公司東方通變動趨勢不一致，主要原因為東方通在國產(chǎn)中間件中耕耘悠久，是國產(chǎn)中間件的開拓者，其總營業(yè)收入規(guī)模遠大于公司，其產(chǎn)品線及涉獵領域較公司豐富。有別于2014年已上市的東方通多年建立并逐步擴充的穩(wěn)定的營銷渠道及團隊，公司2019年11月上市成功后，正處于利用募集資金搭建營銷服務平臺建設、公司技術及產(chǎn)品擴充及提升，帶來公司團隊規(guī)模擴充階段，因此公司投入的相關人力資源成本較高，同時由于技術成果及團隊建設的成果轉(zhuǎn)化與收入確認存在一定的周期性，導致公司與東方通的業(yè)績變動出現(xiàn)不一致的情況。

中介機構(gòu)核查意見：

(一) 保薦機構(gòu)核查意見

經(jīng)核查，保薦機構(gòu)認為：

寶蘭德營業(yè)收入、營業(yè)成本及毛利率變動具有合理性；2021年度營業(yè)收入、營業(yè)成本變動趨勢不一致主要系寶蘭德業(yè)務結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品類型不同所致，寶蘭德自主軟件產(chǎn)品銷售業(yè)務毛利為100.00%，收入扣除占比較高的自主軟件收入后，營業(yè)收入及營業(yè)成本變動趨勢一致，同種產(chǎn)品或服務不同年度間收入、成本、毛利率的變化趨勢是合理的；各業(yè)務類型前十大客戶的基本情況與實際相符，不存在大客戶流失的情況，報告期內(nèi)寶蘭德主要客戶變動主要根據(jù)需求變動產(chǎn)生，具有合理性；各業(yè)務類前十大供應商的基本情況與實際相符，供應商根據(jù)偶發(fā)需求或日常需求變動較大，變動具有合理性，供應商不穩(wěn)定不影響寶蘭德持續(xù)經(jīng)營；2021年，寶蘭德業(yè)績下滑主要是由于2021年度大量引進人才導致當年研發(fā)費用、銷售費用和管理費用顯著增加。但新聘員工并未直接造成2021年當年收入的增長，綜合導致寶蘭德2021年度營業(yè)利潤同比下降超過50%。

(二) 年審會計師核查意見

經(jīng)核查，年審會計師認為：

（1）公司營業(yè)收入、營業(yè)成本及毛利率變動具有合理性；

（2）公司2021年度營業(yè)收入、營業(yè)成本變動趨勢不一致主要系公司業(yè)務結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品類型不同所致，收入扣除占比較高的自主軟件收入后，營業(yè)收入及營業(yè)成本變動趨勢一致，同業(yè)務結(jié)構(gòu)或產(chǎn)品變動趨勢具有合理性；

（3）各業(yè)務類型前十大客戶的基本情況與實際相符，不存在大客戶流失的情況，報告期內(nèi)公司主要客戶變動主要根據(jù)需求變動產(chǎn)生，具有合理性；

（4）各業(yè)務類前十大供應商的基本情況與實際相符，供應商根據(jù)偶發(fā)需求或日常需求變動較大，變動具有合理性，供應商不穩(wěn)定不影響公司持續(xù)經(jīng)營；

（5）2021年業(yè)績大幅下滑的主要原因為公司為繼續(xù)穩(wěn)固電信運營商領域的重要地位，持續(xù)擴張信息技術應用創(chuàng)新業(yè)務，重點開拓金融、交通等其他領域客戶，為持續(xù)創(chuàng)新、保持較高的研發(fā)水平及創(chuàng)造更多的新技術，本期銷售團隊及研發(fā)團隊建設投入增加，在手訂單轉(zhuǎn)化為營業(yè)收入具有一定的遲滯性，因此短期呈現(xiàn)業(yè)績大幅下滑。公司營業(yè)收入與行業(yè)整體變動趨勢一致，因自身戰(zhàn)略規(guī)劃，成本費用上升，形成公司利潤變動與行業(yè)可比公司存在一定的差距。

二、關于業(yè)績快報和業(yè)績預告更正。公司于2022年4月15日披露《關于2021年度業(yè)績快報暨業(yè)績預告更正公告》，對公司前期披露的業(yè)績預告、業(yè)績快報進行更正，大幅調(diào)低公司的營業(yè)收入及歸母凈利潤等財務指標。根據(jù)公司披露，更正的主要原因是本著謹慎性原則對部分合同對應收入的會計處理進行調(diào)整。請公司：(1)補充前述每項合同主要約定，包括但不限于涉及的交易對手方、交易金額、產(chǎn)品類型、銷售模式、收入確認時點、***終客戶以及截至目前相關交易的履行情況；(2)補充每項合同相關交易調(diào)整會計處理的真實原因、涉及的具體金額，并說明相關交易是否具有商業(yè)實質(zhì)、是否存在虛構(gòu)交易或者提前確認收入的情形；(3)說明財務會計制度、內(nèi)部控制制度是否存在風險或缺陷，公司董事會審計委員會、內(nèi)審機構(gòu)有無進一步完善財務會計制度、內(nèi)部控制制度的計劃及具體措施(問詢函第二條)

公司回復：

(一) 公司業(yè)績預告及業(yè)績快報更正情況

1. 公司于2022年1月25日披露了《北京寶蘭德軟件股份有限公司2021年度業(yè)績預增公告》(公告編號：2022-011)，預計2021年度實現(xiàn)營業(yè)收入為28,000.00萬元至31,000.00萬元，與上年同期相比，將增加9,773.98萬元至12,773.98萬元，同比增加53.63%至70.09%。預計2021年度實現(xiàn)歸屬于母公司所有者的凈利潤為9,200.00萬元到10,500.00萬元，與上年同期相比，將增加3,094.49萬元到4,394.49萬元，同比增加50.68%到71.98%。預計2021年度歸屬于母公司所有者的扣除非經(jīng)常性損益的凈利潤為7,900.00萬元至9,200.00萬元，與上年同期相比，將增加2,976.03萬元到4,276.03萬元，同比增加60.44%至86.84%。

公司于2022年2月25日披露了《北京寶蘭德軟件股份有限公司2021年度業(yè)績快報公告》(公告編號：2022-017)，預計2021年度實現(xiàn)營業(yè)總收入28,791.03萬元，較上年同期增長57.97%；實現(xiàn)歸屬于母公司所有者的凈利潤9,463.64萬元，較上年同期增長55%；實現(xiàn)歸屬于母公司所有者的扣除非經(jīng)常性損益的凈利潤8,476.64萬元，較上年同期增長72.15%；報告期末總資產(chǎn)107,956.69萬元，較期初增長6.00%；歸屬于母公司的所有者權益102,580.31萬元，較期初增長4.63%。

公司于2022年4月15日披露了《北京寶蘭德軟件股份有限公司2021年度業(yè)績快報暨業(yè)績預告更正公告》(公告編號：2022-022)。公告披露公司對9,952萬元合同的相關會計處理進行調(diào)整，由此導致相關數(shù)據(jù)與2022年1月25日披露的業(yè)績預告及2022年2月25日披露的業(yè)績快報存在較大差異。調(diào)整前后業(yè)績相關情況如下所示：

單位：萬元

(二) 前述每項合同主要約定，包括但不限于涉及的交易對手方、交易金額、產(chǎn)品類型、銷售模式、收入確認時點、***終客戶以及截至目前相關交易的履行情況

[注1] 因受疫情影響，公司及恒信啟華受疫情防控政策的限制，暫時無法獲取截至問詢函回復日恒信啟華實現(xiàn)對外銷售的全部資料，因此該交易履行情況僅為我們截至目前所獲取到的相關資料的數(shù)據(jù)；

[注2] 本處所指全國黨政辦公室是指信息技術應用創(chuàng)新項目背景下，各省委（直轄市市委、自治區(qū)區(qū)委）、省政府（直轄市市政府、自治區(qū)區(qū)政府）、各中央部委、省屬各委辦廳局、市級單位等國家黨政機關用戶的統(tǒng)稱。

(三) 上述每項合同相關交易調(diào)整會計處理的真實原因、涉及的具體金額，并說明相關交易是否具有商業(yè)實質(zhì)、是否存在虛構(gòu)交易或者提前確認收入的情形

1. 寶蘭德客戶合同及更正前會計處理

寶蘭德與客戶恒信啟華在2021年度共計簽署7份軟件銷售合同，合同含稅金額合計9,952.00萬元，并于2021年12月31日前分別取得了恒信啟華關于上述合同對應產(chǎn)品的簽收單據(jù)。公司依據(jù)合同及簽收單據(jù)，并根據(jù)收入確認一貫性政策認為該產(chǎn)品的控制權已經(jīng)轉(zhuǎn)移并進行了相應會計處理，確認收入8,807.08萬元。恒信啟華系國內(nèi)專業(yè)從事資產(chǎn)信息化系統(tǒng)、咨詢和實施服務的公眾公司，公司成立于2006年，注冊地位于北京，除正常商業(yè)往來之外，寶蘭德與恒信啟華無其他關聯(lián)關系。

2. 恒信啟華合同收入調(diào)整的具體原因

(1) 該項業(yè)務銷售鏈條較長。鏈條比公司原有銷售模式鏈條變長，帶來產(chǎn)品***終是否銷售到***終客戶存在不確定性，尤其是疫情環(huán)境下。

恒信啟華作為寶蘭德信息技術應用創(chuàng)新業(yè)務2021年新增全國總代理人，負責將相關產(chǎn)品進一步銷售給下游經(jīng)銷商或終端客戶。其業(yè)務模式及鏈條主要為寶蘭德--恒信啟華（國代）--各省級經(jīng)銷商--終端客戶；該業(yè)務鏈條相較于公司原有信息技術應用創(chuàng)新業(yè)務經(jīng)銷模式（寶蘭德--各省級經(jīng)銷商--終端客戶）下的經(jīng)銷層級較多，業(yè)務鏈條更長。經(jīng)公司進一步了解及會計師穿透核查恒信啟華下游經(jīng)銷商及***終用戶的銷售合同、產(chǎn)品交付情況，恒信啟華未能按計劃開展該業(yè)務，其對下游及終端客戶銷售情況不樂觀，恒信啟華下游合同因疫情影響執(zhí)行情況較差。

（2）受疫情影響，恒信啟華未能按計劃開展該項業(yè)務，回款進度不達預期。使得公司和會計師認為向該客戶轉(zhuǎn)讓相關產(chǎn)品而有權取得的對價收回可能性明顯降低。

公司針對恒信啟華更正前營業(yè)收入確認金額占更正前公司總營業(yè)收入金額的比重為32.36%。恒信啟華作為新三板掛牌企業(yè)，雖然其整體規(guī)模有限，但恒信啟華不僅具備提供整體解決方案的能力，還兼具豐富的售后服務經(jīng)驗和品牌推廣、以及寶蘭德看重的經(jīng)銷商及渠道資源，根據(jù)寶蘭德與恒信啟華簽訂的相關合同、協(xié)議，恒信啟華采購寶蘭德產(chǎn)品需先行支付500.00萬元預付款；截至2021年12月31日，寶蘭德收到恒信啟華款項共計500.00萬元，收到的款項占合同總金額的比例較??；根據(jù)《企業(yè)會計準則第14號-收入》(2017年)第五條的規(guī)定寶蘭德因向客戶恒信啟華轉(zhuǎn)讓商品而有權取得的對價很可能收回存在重大不確定性。因此不滿足企業(yè)會計準則中關于“企業(yè)應當在客戶取得相關商品控制權時確認收入”的條件。

（3）根據(jù)《企業(yè)會計準則第14號-收入》（2017年）第五條的規(guī)定以及會計準則應用指南的相關規(guī)定：“企業(yè)應當在履行了合同中的履約義務，即在客戶取得相關商品控制權時確認收入。取得相關商品控制權，是指能夠主導該商品的使用并從中獲得幾乎全部的經(jīng)濟利益，也包括有能力阻止其他方主導該商品的使用并從中獲得經(jīng)濟利益。企業(yè)在判斷商品的控制權是否發(fā)生轉(zhuǎn)移時，應當從客戶的角度進行分析，即客戶是否取得了相關商品的控制權以及何時取得該控制權。取得商品控制權同時包括下列三項要素：

一是能力。企業(yè)只有在客戶擁有現(xiàn)時權利，能夠主導該商品的使用并從中獲得幾乎全部經(jīng)濟利益時，才能確認收入。如果客戶只能在未來的某一期間主導該商品的使用并從中獲益，則表明其尚未取得該商品的控制權。

二是主導該商品的使用?？蛻粲心芰χ鲗г撋唐返氖褂茫侵缚蛻粼谄浠顒又杏袡嗍褂迷撋唐?，或者能夠允許或阻止其他方使用該商品。

三是能夠獲得幾乎全部的經(jīng)濟利益?？蛻舯仨殦碛蝎@得商品幾乎全部經(jīng)濟利益的能力，才能被視為獲得了對該商品的控制?！?/p>

綜上所述，根據(jù)新增經(jīng)銷客戶恒信啟華業(yè)務合同的重大性、經(jīng)銷模式的特殊性、回款不佳以及潛在履約能力較弱的不利情況，結(jié)合企業(yè)會計準則對控制權的具體要求，公司和會計師按照謹慎性原則未確認上述合同的收入。

3. 相關交易是否具有商業(yè)實質(zhì)、是否存在虛構(gòu)交易或者提前確認收入的說明

(1) 公司選擇恒信啟華合作的原因及背景

為快速響應市場需求，加快市場布局，公司借鑒市場成熟經(jīng)驗，采取了國代買斷包銷、再進行分銷的業(yè)務模式進行市場推廣。全國代理商可以在購入公司產(chǎn)品后自行采購其他產(chǎn)品，并形成可交付終端客戶的整體解決方案。恒信啟華不僅具備提供整體解決方案的能力，還兼具豐富的售后服務經(jīng)驗和品牌推廣等能力。隨著渠道人員的推廣，截至本監(jiān)管問詢函回復日恒信啟華已經(jīng)簽約十余家省級代理，并成功實現(xiàn)終端銷售。例如XX煙草、XX中煙、XX水利、XX萬維等；并在XX省委、XX省信息發(fā)展中心、XX省公安廳、XX公安廳、XX縣委機要局、XX市委機要局、XX市委黨信辦、XX煙草專賣局、XX數(shù)字科技、XX省檢察院等均部署了產(chǎn)品進行試運行。

基于上述考慮，經(jīng)過外部商務比選和談判后，公司***終與其達成合作意向。

(2) 是否存在虛構(gòu)交易或提前確認收入的情況

公司與恒信啟華進行商業(yè)合作基于2021年數(shù)字基礎設施的軟件產(chǎn)業(yè)迎來了產(chǎn)業(yè)基礎高級化、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)高質(zhì)量發(fā)展的機遇，信息技術應用創(chuàng)新高速發(fā)展的形勢，公司與恒信啟華簽訂的合同具有商業(yè)實質(zhì)。因恒信啟華業(yè)務模式開展較以往該業(yè)務模式有所不同，公司未及時針對該新銷售模式對下游客戶的銷售情況以及潛在履約能力進行了解和掌握，導致公司按照一貫收入確認政策對與恒信啟華簽訂的合同進行收入確認，公司與恒信啟華之間的交易真實存在，不存在虛構(gòu)交易以及提前確認收入的主觀意愿，現(xiàn)根據(jù)謹慎性原則，對收入確認進行了調(diào)整。

(四) 說明財務會計制度、內(nèi)部控制制度是否存在風險或缺陷，公司董事會審計委員會、內(nèi)審機構(gòu)有無進一步完善財務會計制度、內(nèi)部控制制度的計劃及具體措施

公司按照《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》《企業(yè)內(nèi)部控制應用指引》等規(guī)定，建立了財務會計制度及內(nèi)部控制制度。根據(jù)天健會計師事務所（特殊普通合伙）出具的內(nèi)部控制審計報告，其認為公司于2021年12月31日按照《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》和相關規(guī)定在所有重大方面保持了有效的財務報告內(nèi)部控制。因恒信啟華業(yè)務模式開展較以往該業(yè)務模式的特殊性，公司未及時針對該新銷售模式對下游客戶的銷售情況以及潛在履約能力進行了解和掌握，導致公司按照一貫收入確認政策對與恒信啟華簽訂的合同進行收入確認。此次對相關合同收入進行調(diào)整后，公司意識到在對會計準則的理解上不夠深入，對新銷售模式對收入確認的影響研判不足，專業(yè)能力尚需提高。據(jù)此，公司董事會審計委員會及內(nèi)審部門以此次調(diào)整事項為契機，組織專門人員***梳理、細化公司各項內(nèi)控制度，強化財務部門與業(yè)務部門的定期溝通機制以及預警機制，組織有關部門加強會計準則的學習，保證財務報告真實可靠。

中介機構(gòu)核查意見：

(一) 保薦機構(gòu)核查意見

經(jīng)核查，保薦機構(gòu)認為：

寶蘭德業(yè)績預告及快報更正涉及的業(yè)務合同交易處理的調(diào)整主要受寶蘭德新增業(yè)務模式以及交易方履約情況的影響，調(diào)整后更具有謹慎性，符合企業(yè)會計準則的要求；寶蘭德與恒信啟華之間的交易具有商業(yè)實質(zhì)，不存在虛構(gòu)交易的情形，經(jīng)調(diào)整后不存在提前確認收入的情形，寶蘭德董事會審計委員會及內(nèi)審機構(gòu)在此事項發(fā)生后已著手進一步完善財務會計制度、內(nèi)部控制制度，以保證經(jīng)營效率和效果、保證財務數(shù)據(jù)的可靠性。

(二) 年審會計師核查意見

經(jīng)核查，年審會計師認為：

公司業(yè)績預告及快報更正涉及的業(yè)務合同交易處理的調(diào)整主要受公司新增業(yè)務模式以及交易方履約情況的影響，調(diào)整后更具有謹慎性，更加符合企業(yè)會計準則的要求；公司董事會審計委員會及內(nèi)審機構(gòu)在此事項發(fā)生后已著手進一步完善財務會計制度、內(nèi)部控制制度，以保證經(jīng)營效率和效果、保證財務數(shù)據(jù)的可靠性。

三、關于應收賬款。年報顯示，2019、2020和2021年，公司應收賬款賬面價值為13,485.87萬元、17,476.84萬元、20,397.73萬元，占當期營業(yè)收入的比重為94.11%、95.89%和102.70%。公司應收賬款賬面價值持續(xù)上升，占當期營業(yè)收入比重持續(xù)增加。另外，按賬齡劃分，報告期末公司賬齡1年以上的應收賬款占比35.53%，比例較高。請公司：(1)補充應收賬款持續(xù)較大幅度增長且占營業(yè)收入的比重持續(xù)上升的原因及合理性；(2)補充應收賬款前十名客戶的名稱、交易金額、產(chǎn)品類型、目前賬齡、計提的壞賬準備金額以及期后回款情況；(3)結(jié)合應收賬款前十名客戶的經(jīng)營情況、信用狀況以及期后回款情況，說明前述應收賬款壞賬準備的計提是否充分、是否審慎。(問詢第三條)

公司回復：

(一) 公司應收賬款持續(xù)較大幅度增長且占營業(yè)收入的比重持續(xù)上升的原因及合理性

1. 公司應收賬款賬面價值占營業(yè)收入比例情況

單位：萬元

(續(xù))

2. 公司應收賬款持續(xù)較大幅度增長的原因

公司應收賬款本期較上期增長16.71%，主要系隨著云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等數(shù)字化技術的普及，政務大數(shù)據(jù)、智慧城市、企業(yè)上云、信息技術應用創(chuàng)新等行業(yè)數(shù)字化熱點項目也在穩(wěn)步推進，從而促使公司經(jīng)營規(guī)模穩(wěn)定增長。2021年公司在電信領域的國產(chǎn)中間件市場占有率達到90.00%以上，政府行業(yè)收入比上年增長了24.09%，金融行業(yè)收入比上年增長了239.40%。上述收入規(guī)模的增長帶動了應收賬款的持續(xù)增長。營業(yè)收入近兩年復合增長率為18.09%，應收賬款近兩年復合增長率為22.98%，因受疫情影響，近兩年帶來客戶回款適當延遲，進而應收賬款進一步增加，因應收賬款客戶信用較好，仍在可控范圍內(nèi)。

3. 公司應收賬款占營業(yè)收入的比重持續(xù)上升的原因及合理性

公司客戶主要是大型電信、金融等領域的國企、央企和政府等優(yōu)質(zhì)客戶，受采購習慣和預算管理影響，上述客戶通常在一季度制定本年度采購計劃，二、三季度進行相關產(chǎn)品調(diào)研、邀請相關廠商參與招投標和商務談判并簽訂采購合同，因此在四季度對供應商產(chǎn)品的驗收工作相對集中，由此因客戶群體性質(zhì)及交易習慣存在一定的季節(jié)性，公司的營業(yè)收入及應收賬款在第四季度確認較多。鑒于電信運營商、央企客戶、政府及金融客戶經(jīng)營狀況良好、資信及信用等級較高，大部分客戶的應收賬款尚在賬期內(nèi)，加之上述客戶內(nèi)部結(jié)算流程復雜，結(jié)算周期相對較長；同時由于2021年下半年疫情反復，各地疫情防控政策趨嚴對應收賬款的清欠催收工作帶來一定的困擾，一定程度上進一步加劇了應收賬款回款周期延長。

但從總體看，公司應收賬款余額賬齡一年以內(nèi)占比64.47%，2年以內(nèi)占比90.59%，賬齡結(jié)構(gòu)良好，總體應收賬款無法回收的潛在風險較小。

(二)公司應收賬款前十名客戶的名稱、交易金額、產(chǎn)品類型、目前賬齡、計提的壞賬準備金額以及期后回款情況

1. 2021年前十大應收賬款具體情況

單位：萬元

注：上述表格中“期后回款” 是指2022年1月1日至本監(jiān)管問詢函回復日的回款情況

(三) 結(jié)合應收賬款前十名客戶的經(jīng)營情況、信用狀況以及期后回款情況，說明前述應收賬款壞賬準備的計提是否充分、是否審慎

1. 應收賬款前十名客戶具體情況

單位；萬元（下轉(zhuǎn)D40版）

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