(上接D38版)

(1) 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入分地區(qū)變動(dòng)的相關(guān)情況

由上表可知，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入中華東地區(qū)、華南地區(qū)、華中地區(qū)、西北地區(qū)2021年度較上年變動(dòng)幅度較大；其中華東地區(qū)銷售業(yè)務(wù)2021年度較上年增長(zhǎng)1,804.89萬(wàn)元，增長(zhǎng)率50.35%；華南地區(qū)銷售業(yè)務(wù)2021年度較上年增長(zhǎng)1,675.30萬(wàn)元，增長(zhǎng)率79.00%；華中地區(qū)銷售業(yè)務(wù)2021年度較上年增長(zhǎng)1,085.48萬(wàn)元，增長(zhǎng)率74.34%；西北地區(qū)銷售業(yè)務(wù)2021年度較上年下降2,117.25萬(wàn)元，同比下降51.53%。

1) 華東地區(qū)業(yè)務(wù)變動(dòng)情況說(shuō)明

華東地區(qū)銷售業(yè)務(wù)2021年度較上年增長(zhǎng)1,804.89萬(wàn)元，增長(zhǎng)率50.35%，主要原因系2021年進(jìn)一步擴(kuò)大銷售規(guī)模，拓展電信領(lǐng)域新客戶，新增中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)安徽有限公司、中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)山東有限公司，分別實(shí)現(xiàn)銷售金額380.00萬(wàn)元、90.22萬(wàn)元；深耕原有電信領(lǐng)域客戶，中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)上海有限公司銷售額由370.85萬(wàn)元增長(zhǎng)至1,348.10萬(wàn)元, 中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)江蘇有限公司銷售額由972.46萬(wàn)元增長(zhǎng)至1,394.39萬(wàn)元。

2) 華南地區(qū)業(yè)務(wù)變動(dòng)情況說(shuō)明

華南地區(qū)銷售業(yè)務(wù)2021年度較上年增長(zhǎng)1,675.30萬(wàn)元，增長(zhǎng)率79.00%，主要原因系2021年進(jìn)一步擴(kuò)大銷售規(guī)模，深耕客戶的同時(shí)，通過(guò)系統(tǒng)集成商重點(diǎn)拓展信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新項(xiàng)目的政務(wù)領(lǐng)域客戶，通過(guò)客戶D (***終用戶XX省公安廳、XX市紀(jì)律檢查委員會(huì)辦公室等)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)744.69萬(wàn)元，通過(guò)客戶B(***終用戶XX市政數(shù)局、XX市政數(shù)局等)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)681.42萬(wàn)元。

3) 華中地區(qū)業(yè)務(wù)變動(dòng)情況說(shuō)明

華中地區(qū)銷售業(yè)務(wù)2021年度較上年增長(zhǎng)1,085.48萬(wàn)元，增長(zhǎng)率74.34%，主要原因系2021年進(jìn)一步擴(kuò)大銷售規(guī)模，深耕客戶的同時(shí)，通過(guò)系統(tǒng)集成商重點(diǎn)拓展信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新項(xiàng)目的政務(wù)領(lǐng)域客戶，通過(guò)客戶C實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)920.35萬(wàn)元。

4) 西北地區(qū)業(yè)務(wù)變動(dòng)情況說(shuō)明

西北地區(qū)銷售業(yè)務(wù)較上年下降2,117.25萬(wàn)元，下滑51.53%，主要原因系公司為客戶榆林大數(shù)據(jù)有限公司定制化開(kāi)發(fā)智慧政務(wù)平臺(tái)并在2020年確認(rèn)收入1,433.81萬(wàn)元，而2021年公司與該客戶未產(chǎn)生新的業(yè)務(wù)合作。2021年西北地區(qū)中國(guó)移動(dòng)部分省份由于項(xiàng)目建設(shè)權(quán)收歸總部建設(shè),年度需求減少,采購(gòu)額由2020年1,496.62萬(wàn)元下降至2021年的640.98萬(wàn)元。

(2) 主營(yíng)業(yè)務(wù)成本分地區(qū)變動(dòng)情況分析

公司成本主要包括技術(shù)服務(wù)外包成本及開(kāi)發(fā)成本、應(yīng)客戶要求代為采購(gòu)的與項(xiàng)目直接相關(guān)的其他軟硬件成本等，本報(bào)告期主營(yíng)業(yè)務(wù)成本中東北地區(qū)、華北地區(qū)、華中地區(qū)、西北地區(qū)、西南地區(qū)2021年度成本較上年變動(dòng)幅度較大，其變動(dòng)主要原因如下：

1) 東北地區(qū)變動(dòng)情況分析

東北地區(qū)2021年度營(yíng)業(yè)成本為12.56萬(wàn)元，占營(yíng)業(yè)成本總額的比例為0.91%，占比較小，2021年成本較上年減少36.65萬(wàn)元，變動(dòng)比例為74.48%，主要原因系中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)遼寧有限公司2020年采購(gòu)定制化開(kāi)發(fā)服務(wù)成本45.14萬(wàn)元，2021年減少至11.66萬(wàn)元所致。

2) 華北地區(qū)變動(dòng)情況分析

華北地區(qū)2021年度營(yíng)業(yè)成本為364.34萬(wàn)元，成本較上年增長(zhǎng)211.91萬(wàn)元，變動(dòng)比例為139.03%，主要為2021年中移動(dòng)信息技術(shù)有限公司采購(gòu)公司高級(jí)駐場(chǎng)服務(wù)，2020年采購(gòu)公司標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，因高級(jí)駐場(chǎng)服務(wù)成本較高，標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)屬于保障性服務(wù)，成本較低。

3) 華中地區(qū)變動(dòng)情況分析

華中地區(qū)2021年度營(yíng)業(yè)成本為60.66萬(wàn)元，占營(yíng)業(yè)成本總額的比例為4.40%，占比較小，成本較上年減少123.71萬(wàn)元，變動(dòng)比例為67.10%，主要為2020年中國(guó)煙草總公司XX省公司定制化IT監(jiān)控與管理系統(tǒng)軟件開(kāi)發(fā)服務(wù)結(jié)轉(zhuǎn)成本124.64萬(wàn)元，2021年無(wú)此定制化開(kāi)發(fā)服務(wù)，成本為0。

4) 西北地區(qū)變動(dòng)情況分析

西北地區(qū)2021年度營(yíng)業(yè)成本為266.91萬(wàn)元，成本較上年減少1,009.30萬(wàn)元，變動(dòng)比例為79.09%，主要原因系公司為客戶榆林大數(shù)據(jù)有限公司定制化開(kāi)發(fā)智慧政務(wù)平臺(tái)并在2020年確認(rèn)收入1,433.81萬(wàn)元，同時(shí)2020年結(jié)轉(zhuǎn)各類成本989.04萬(wàn)元所致，而2021年公司與該客戶未產(chǎn)生新的業(yè)務(wù)合作，未發(fā)生成本。

5) 西南地區(qū)變動(dòng)情況分析

西南地區(qū)2021年度營(yíng)業(yè)成本為182.92萬(wàn)元，上年度0.37萬(wàn)元，成本較上年增長(zhǎng)182.55萬(wàn)元，變動(dòng)比例為49,473.04%，主要原因?yàn)?021年貴州移動(dòng)采購(gòu)公司高級(jí)駐場(chǎng)服務(wù)182.92萬(wàn)元，2020年未采購(gòu)高級(jí)駐場(chǎng)服務(wù)。

(3) 毛利率變動(dòng)情況分析

公司毛利率總體呈現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)趨勢(shì)。其中分地區(qū)西北地區(qū)、西南地區(qū)銷售毛利率變動(dòng)幅度較大，其變動(dòng)主要原因如下：

1) 西北地區(qū)毛利率變動(dòng)情況分析

西北地區(qū)毛利率增加17.66個(gè)百分點(diǎn)。主要系西北地區(qū)營(yíng)業(yè)收入下降51.53%，營(yíng)業(yè)成本下降79.09%，營(yíng)業(yè)成本下降幅度大于營(yíng)業(yè)收入下降幅度所致。2020年發(fā)生榆林大數(shù)據(jù)有限公司定制化開(kāi)發(fā)服務(wù)業(yè)務(wù)的毛利率相對(duì)于自主軟件毛利率偏低，因此拉低了整體毛利率，2021年西北地區(qū)無(wú)此類大額定制化開(kāi)發(fā)服務(wù)業(yè)務(wù)，故營(yíng)業(yè)成本下降79.09%，超過(guò)了營(yíng)業(yè)收入下降速度，導(dǎo)致西北地區(qū)的毛利率增加17.66個(gè)百分點(diǎn)。

2) 西南地區(qū)毛利率變動(dòng)情況分析

西南地區(qū)毛利率減少24.15個(gè)百分點(diǎn)。主要系公司主要為軟件企業(yè)，自主研發(fā)的軟件產(chǎn)品的相關(guān)研發(fā)成本在研發(fā)活動(dòng)發(fā)生的當(dāng)期全部費(fèi)用化處理，研發(fā)完成形成自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)對(duì)外銷售相關(guān)產(chǎn)品時(shí)，毛利率為100.00%，西南地區(qū)2020年度幾乎全部銷售自主研發(fā)軟件，毛利率高達(dá)99.96%，由于2021年度公司接受貴州移動(dòng)高級(jí)駐場(chǎng)服務(wù)發(fā)生成本182.92萬(wàn)元；駐場(chǎng)服務(wù)毛利率大幅低于自主研發(fā)軟件銷售100.00%的毛利率，致使公司西南地區(qū)毛利率減少24.15個(gè)百分點(diǎn)。

(二) 營(yíng)業(yè)收入與營(yíng)業(yè)成本變動(dòng)趨勢(shì)不一致的原因及合理性

2021年公司營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng) 9.65%，公司營(yíng)業(yè)成本下降37.34%。營(yíng)業(yè)收入和營(yíng)業(yè)成本變動(dòng)趨勢(shì)不一致主要是因公司業(yè)務(wù)構(gòu)成不同所致。具體原因如下：

1. 公司為軟件企業(yè)，自主研發(fā)的軟件產(chǎn)品的相關(guān)研發(fā)成本在研發(fā)活動(dòng)發(fā)生的當(dāng)期全部費(fèi)用化處理，研發(fā)完成形成自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)對(duì)外銷售相關(guān)產(chǎn)品時(shí)，毛利率為100.00%，同時(shí)自主軟件產(chǎn)品銷售收入占比為60.54%，本年自主研發(fā)的軟件產(chǎn)品營(yíng)業(yè)收入較上年增長(zhǎng)57.60%，一定程度上加劇了營(yíng)業(yè)收入與營(yíng)業(yè)成本總金額的變動(dòng)差距。自主軟件產(chǎn)品的收入成本構(gòu)成情況如下：

單位：萬(wàn)元

2. 扣除自主軟件產(chǎn)品后的收入、成本變動(dòng)情況

單位：萬(wàn)元

由上表可知，扣除自主軟件產(chǎn)品后，公司2021年度營(yíng)業(yè)收入較上年下降25.26%，營(yíng)業(yè)成本較上年下降37.34%，營(yíng)業(yè)收入與營(yíng)業(yè)成本變動(dòng)趨勢(shì)一致；其中收入下滑幅度小于成本降低幅度12.08個(gè)百分點(diǎn)，主要是因?yàn)榛A(chǔ)設(shè)施軟件服務(wù)本期收入與成本變動(dòng)趨勢(shì)一致，但相差較大?？鄣粼撘蛩氐挠绊懲猓?021年?duì)I業(yè)收入較上年下滑64.43%，營(yíng)業(yè)成本較上年下降68.42%，變動(dòng)趨勢(shì)一致。

3. 基礎(chǔ)設(shè)施軟件服務(wù)業(yè)務(wù)收入、成本變動(dòng)情況說(shuō)明

公司2021年度基礎(chǔ)設(shè)施軟件服務(wù)收入較上年增加8.86%，成本較上年增加86.02%，主要為中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)貴州有限公司及中移動(dòng)信息技術(shù)有限公司軟件服務(wù)業(yè)務(wù)收入成本變動(dòng)的影響。2021年貴州移動(dòng)及中移動(dòng)信息技術(shù)有限公司采購(gòu)公司高級(jí)駐場(chǎng)服務(wù)，2020年采購(gòu)公司標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，因高級(jí)駐場(chǎng)服務(wù)成本較高，標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)屬于保障性服務(wù)，一般在客戶需求產(chǎn)生時(shí)遠(yuǎn)程作業(yè)即可，所需人力投入及其他資源較少，成本較低。因此導(dǎo)致成本增加幅度超過(guò)收入增加幅度。

綜上所述，公司營(yíng)業(yè)收入與營(yíng)業(yè)成本變動(dòng)趨勢(shì)不一致主要是公司業(yè)務(wù)類型不同所致，公司自主軟件產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)100.00%毛利符合公司的經(jīng)營(yíng)模式及行業(yè)特征，扣除自主軟件收入外，公司營(yíng)業(yè)收入與營(yíng)業(yè)成本變動(dòng)趨勢(shì)基本一致。

(三) 公司近三年前十名客戶的名稱、成立時(shí)間、注冊(cè)資本、業(yè)務(wù)類型、銷售內(nèi)容和銷售金額，并結(jié)合前述客戶的變化和原因，說(shuō)明是否存在大客戶流失的情形

1. 2021年度

單位：萬(wàn)元

[注1] 公司報(bào)告期內(nèi)***大客戶中國(guó)移動(dòng)包括中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)有限公司及其各省子公司等關(guān)聯(lián)主體

2. 2020年度

單位：萬(wàn)元

[注1] 公司報(bào)告期內(nèi)***大客戶中國(guó)移動(dòng)包括：中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)有限公司及其各省子公司以及其他關(guān)聯(lián)主體

[注2] 公司報(bào)告期內(nèi)第五大客戶中國(guó)煙草包括：中國(guó)煙草總公司XX省公司及XX煙草集團(tuán)有限責(zé)任公司

3. 2019年度

單位：萬(wàn)元

[注1] 公司報(bào)告期內(nèi)***大客戶中國(guó)移動(dòng)包括：中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)有限公司及其各省子公司以及其他關(guān)聯(lián)主體

[注2] 公司報(bào)告期內(nèi)第二大客戶浪潮集團(tuán)包括：浪潮軟件集團(tuán)有限公司及浪潮天元通信信息系統(tǒng)有限公司

[注3] 公司報(bào)告期內(nèi)第七大客戶中國(guó)電信包括：中國(guó)電信股份有限公司、中國(guó)電信股份有限公司甘肅分公司及中國(guó)電信股份有限公司重慶分公司

(4) 公司近三年前十大客戶收入及變動(dòng)情況

單位：萬(wàn)元

(5) 大客戶流失情況分析

公司營(yíng)業(yè)收入主要來(lái)自于軟件銷售收入及專業(yè)技術(shù)服務(wù)收入，公司客戶主要為電信、金融、政府客戶。

公司自成立起即聚焦及深耕電信領(lǐng)域，電信運(yùn)營(yíng)商中國(guó)移動(dòng)總部及其各省公司因新建及系統(tǒng)擴(kuò)容、核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)維護(hù)，加之基礎(chǔ)軟件國(guó)產(chǎn)化替代的呼聲，電信運(yùn)營(yíng)商中國(guó)移動(dòng)對(duì)寶蘭德的采購(gòu)及服務(wù)需求具有持續(xù)性及穩(wěn)定性。2019-2021年度中國(guó)移動(dòng)總部及其各省公司均為公司***大客戶，各年收入基本穩(wěn)定在1億元左右，實(shí)現(xiàn)的收入占各年?duì)I業(yè)收入的比例分別為76.67%、54.54%、48.47%。收入占比有所下降，主要為公司自2020年始響應(yīng)信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新政策，增加了部分***終客戶為政務(wù)領(lǐng)域的客戶，收入總額逐年增加所致。即使伴隨著公司新銷售模式、新領(lǐng)域客戶的拓展，在公司歷史發(fā)展進(jìn)程及未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略中，中國(guó)移動(dòng)始終作為公司持續(xù)維護(hù)、繼續(xù)深耕的重要客戶領(lǐng)域，不存在對(duì)其客戶流失的事實(shí)及潛在風(fēng)險(xiǎn)。

自2020年起，隨著信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新的發(fā)展及各地信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新項(xiàng)目開(kāi)始大面積鋪開(kāi)，公司逐漸發(fā)展并涌現(xiàn)出信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新項(xiàng)目系統(tǒng)集成商客戶。由于信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新項(xiàng)目開(kāi)展模式、地域化特點(diǎn)、部署及實(shí)施計(jì)劃的具體要求，信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新項(xiàng)目一般由各省市政府認(rèn)可并在供應(yīng)商庫(kù)里的合格信息系統(tǒng)集成商統(tǒng)一進(jìn)行采購(gòu)，并根據(jù)各省市計(jì)劃落實(shí)實(shí)施部署要求，完成部署要求后該地區(qū)一定期間內(nèi)新增需求較少，重復(fù)購(gòu)買率較低，因此2020及2021年度會(huì)存在部分信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新項(xiàng)目系統(tǒng)集成商存在一定變化的情況。但隨著不同省市的信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新項(xiàng)目的需求，公司的信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新項(xiàng)目業(yè)務(wù)仍呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，業(yè)務(wù)具有持續(xù)性和商業(yè)合理性。

(四) 公司近三年前十大供應(yīng)商的名稱、成立時(shí)間、注冊(cè)資本、業(yè)務(wù)類型、采購(gòu)內(nèi)容和采購(gòu)金額，并說(shuō)明前述供應(yīng)商變動(dòng)情況及其原因

公司為輕資產(chǎn)型的軟件企業(yè)，采購(gòu)活動(dòng)主要為因項(xiàng)目及客戶需求零星的軟硬件、技術(shù)服務(wù)、日常辦公消耗品、房租水電、固定資產(chǎn)采購(gòu)及其他服務(wù)等。公司近三年計(jì)入營(yíng)業(yè)成本的前十大供應(yīng)商情況如下：

1. 2021年度

單位：萬(wàn)元

2. 2020年度

單位：萬(wàn)元

3. 2019年度

單位：萬(wàn)元

4. 公司供應(yīng)商變動(dòng)情況分析

公司為輕資產(chǎn)型的軟件公司，公司近三年的成本采購(gòu)內(nèi)容主要為產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)。其中產(chǎn)品采購(gòu)主要為公司根據(jù)客戶需求采購(gòu)非自主的軟硬件產(chǎn)品；技術(shù)服務(wù)采購(gòu)主要為公司將部分初級(jí)的技術(shù)服務(wù)外包給供應(yīng)商，由供應(yīng)商向客戶提供相應(yīng)的技術(shù)支持服務(wù)。因上述成本采購(gòu)業(yè)務(wù)以及采購(gòu)活動(dòng)大部分發(fā)生在公司不具有規(guī)律性以及持續(xù)性的業(yè)務(wù)中，公司根據(jù)客戶的特定要求、選取***具產(chǎn)品契合度、性價(jià)比的合格供應(yīng)商，因此公司近三年此類供應(yīng)商存在不同程度的波動(dòng)，該情況符合公司作為輕資產(chǎn)型軟件公司的特點(diǎn)，符合公司的真實(shí)經(jīng)營(yíng)狀況、實(shí)際需求，符合行業(yè)普遍采購(gòu)模式。

(五) 結(jié)合行業(yè)趨勢(shì)、公司經(jīng)營(yíng)、上下游變化及主要產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)績(jī)情況，說(shuō)明公司業(yè)績(jī)大幅下滑的原因及合理性，與行業(yè)整體業(yè)績(jī)變化是否一致。如不一致，說(shuō)明原因

1. 公司業(yè)績(jī)變化情況

單位：萬(wàn)元

2. 公司業(yè)績(jī)大幅下滑的主要原因

公司本年?duì)I業(yè)收入同比增長(zhǎng)9.65%，銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、研發(fā)費(fèi)用合計(jì)同比增長(zhǎng)72.73%，增長(zhǎng)比例大幅超過(guò)營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)比例，導(dǎo)致公司業(yè)績(jī)出現(xiàn)大幅下滑。具體原因如下：

(1) 行業(yè)趨勢(shì)：近年來(lái)，中間件市場(chǎng)總體保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，2020年，中國(guó)中間件市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到了65.30億元人民幣（數(shù)據(jù)來(lái)源：塞迪顧問(wèn)），根據(jù)華為發(fā)布的《鯤鵬計(jì)算產(chǎn)業(yè)發(fā)展白皮書(shū)》預(yù)測(cè)，到2023年中國(guó)中間件市場(chǎng)空間13.60億美元，用戶對(duì)于基于云的分布式應(yīng)用服務(wù)、消息隊(duì)列等中間件工具的需求不斷增長(zhǎng)，將會(huì)促進(jìn)中間件市場(chǎng)的快速發(fā)展。以企業(yè)級(jí)用戶的需求為主，企業(yè)級(jí)客戶主要集中在政府、金融、電信等行業(yè)領(lǐng)域，該類客戶 IT 系統(tǒng)規(guī)模大，重要性高，因此，相關(guān)客戶對(duì)中間件的產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性的要求高。

同時(shí)隨著近年來(lái)國(guó)家政策的大力支持和“新基建”在全國(guó)范圍內(nèi)的快速鋪開(kāi)，2020 年，在復(fù)工復(fù)產(chǎn)、“新基建”***啟動(dòng)的背景下，信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新行業(yè)高速發(fā)展，各地信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新項(xiàng)目開(kāi)始大面積鋪開(kāi)，全產(chǎn)業(yè)迎來(lái)了大踏步發(fā)展的機(jī)遇期。

公司順應(yīng)行業(yè)發(fā)展大趨勢(shì)，鞏固電信運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)域客戶實(shí)現(xiàn)收入穩(wěn)步增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，抓住行業(yè)信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新發(fā)展機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新業(yè)務(wù)的跨步發(fā)展。2021年公司營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)9.65%，其中政府行業(yè)營(yíng)業(yè)收入實(shí)現(xiàn)24.09%的增長(zhǎng)，公司各業(yè)務(wù)領(lǐng)域的營(yíng)業(yè)增長(zhǎng)符合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。

(2) 公司經(jīng)營(yíng)：2021年度，公司內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理未發(fā)生重大不利變化未出現(xiàn)對(duì)經(jīng)營(yíng)管理產(chǎn)生重大不利影響的因素。公司盈利主要來(lái)自于持續(xù)不斷的研發(fā)投入、技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品線擴(kuò)充以及通過(guò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)研發(fā)成果轉(zhuǎn)化。因此公司迎合物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能以及信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展契機(jī)，吸收***研發(fā)團(tuán)隊(duì)，加大研發(fā)投入及營(yíng)銷渠道建設(shè)資源。2021年公司人員由416人增長(zhǎng)至575人，研發(fā)投入較上年增長(zhǎng)68.07%。因研發(fā)投入及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的成果轉(zhuǎn)化與收入確認(rèn)時(shí)間存在一定的周期及遲滯性，由此形成了期間費(fèi)用中員工薪酬增幅比例超過(guò)了收入增幅比例。

(3) 上下游變化情況

公司自成立之初深耕電信運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)域，公司電信運(yùn)營(yíng)商客戶持續(xù)穩(wěn)定開(kāi)展業(yè)務(wù)，中國(guó)移動(dòng)總部及其各省公司客戶收入持續(xù)穩(wěn)定，未出現(xiàn)重大不利變化；信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新業(yè)務(wù)因政策要求，系統(tǒng)集成商存在一定的地緣化特征，隨著黨政市場(chǎng)信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新項(xiàng)目由前期大規(guī)模采購(gòu)轉(zhuǎn)為項(xiàng)目實(shí)施后期的部署建設(shè)期，客戶存在一定的變化；

公司作為軟件企業(yè)為非生產(chǎn)型企業(yè)，業(yè)務(wù)流程不涉及生產(chǎn)環(huán)節(jié)公司日常經(jīng)營(yíng)發(fā)生的采購(gòu)主要為偶發(fā)性的外包服務(wù)采購(gòu)和采購(gòu)開(kāi)發(fā)部署軟件相關(guān)的其他軟硬件產(chǎn)品。供應(yīng)商因偶發(fā)性采購(gòu)具有一定的變動(dòng)，該變動(dòng)對(duì)公司經(jīng)營(yíng)不會(huì)產(chǎn)生重大影響。

上下游主要客戶、主要供應(yīng)商的變化情況詳見(jiàn)本回復(fù) “一(三)、一(四)”之說(shuō)明。

(4) 主要產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)績(jī)情況

公司可比上市公司主要為北京東方通科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“東方通”），東方通近兩年的業(yè)績(jī)情況如下：

單位：萬(wàn)元

公司業(yè)績(jī)與同行業(yè)可比公司東方通變動(dòng)趨勢(shì)不一致，主要原因?yàn)闁|方通在國(guó)產(chǎn)中間件中耕耘悠久，是國(guó)產(chǎn)中間件的開(kāi)拓者，其總營(yíng)業(yè)收入規(guī)模遠(yuǎn)大于公司，其產(chǎn)品線及涉獵領(lǐng)域較公司豐富。有別于2014年已上市的東方通多年建立并逐步擴(kuò)充的穩(wěn)定的營(yíng)銷渠道及團(tuán)隊(duì)，公司2019年11月上市成功后，正處于利用募集資金搭建營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)建設(shè)、公司技術(shù)及產(chǎn)品擴(kuò)充及提升，帶來(lái)公司團(tuán)隊(duì)規(guī)模擴(kuò)充階段，因此公司投入的相關(guān)人力資源成本較高，同時(shí)由于技術(shù)成果及團(tuán)隊(duì)建設(shè)的成果轉(zhuǎn)化與收入確認(rèn)存在一定的周期性，導(dǎo)致公司與東方通的業(yè)績(jī)變動(dòng)出現(xiàn)不一致的情況。

中介機(jī)構(gòu)核查意見(jiàn)：

(一) 保薦機(jī)構(gòu)核查意見(jiàn)

經(jīng)核查，保薦機(jī)構(gòu)認(rèn)為：

寶蘭德?tīng)I(yíng)業(yè)收入、營(yíng)業(yè)成本及毛利率變動(dòng)具有合理性；2021年度營(yíng)業(yè)收入、營(yíng)業(yè)成本變動(dòng)趨勢(shì)不一致主要系寶蘭德業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品類型不同所致，寶蘭德自主軟件產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)毛利為100.00%，收入扣除占比較高的自主軟件收入后，營(yíng)業(yè)收入及營(yíng)業(yè)成本變動(dòng)趨勢(shì)一致，同種產(chǎn)品或服務(wù)不同年度間收入、成本、毛利率的變化趨勢(shì)是合理的；各業(yè)務(wù)類型前十大客戶的基本情況與實(shí)際相符，不存在大客戶流失的情況，報(bào)告期內(nèi)寶蘭德主要客戶變動(dòng)主要根據(jù)需求變動(dòng)產(chǎn)生，具有合理性；各業(yè)務(wù)類前十大供應(yīng)商的基本情況與實(shí)際相符，供應(yīng)商根據(jù)偶發(fā)需求或日常需求變動(dòng)較大，變動(dòng)具有合理性，供應(yīng)商不穩(wěn)定不影響寶蘭德持續(xù)經(jīng)營(yíng)；2021年，寶蘭德業(yè)績(jī)下滑主要是由于2021年度大量引進(jìn)人才導(dǎo)致當(dāng)年研發(fā)費(fèi)用、銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用顯著增加。但新聘員工并未直接造成2021年當(dāng)年收入的增長(zhǎng)，綜合導(dǎo)致寶蘭德2021年度營(yíng)業(yè)利潤(rùn)同比下降超過(guò)50%。

(二) 年審會(huì)計(jì)師核查意見(jiàn)

經(jīng)核查，年審會(huì)計(jì)師認(rèn)為：

（1）公司營(yíng)業(yè)收入、營(yíng)業(yè)成本及毛利率變動(dòng)具有合理性；

（2）公司2021年度營(yíng)業(yè)收入、營(yíng)業(yè)成本變動(dòng)趨勢(shì)不一致主要系公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品類型不同所致，收入扣除占比較高的自主軟件收入后，營(yíng)業(yè)收入及營(yíng)業(yè)成本變動(dòng)趨勢(shì)一致，同業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)或產(chǎn)品變動(dòng)趨勢(shì)具有合理性；

（3）各業(yè)務(wù)類型前十大客戶的基本情況與實(shí)際相符，不存在大客戶流失的情況，報(bào)告期內(nèi)公司主要客戶變動(dòng)主要根據(jù)需求變動(dòng)產(chǎn)生，具有合理性；

（4）各業(yè)務(wù)類前十大供應(yīng)商的基本情況與實(shí)際相符，供應(yīng)商根據(jù)偶發(fā)需求或日常需求變動(dòng)較大，變動(dòng)具有合理性，供應(yīng)商不穩(wěn)定不影響公司持續(xù)經(jīng)營(yíng)；

（5）2021年業(yè)績(jī)大幅下滑的主要原因?yàn)楣緸槔^續(xù)穩(wěn)固電信運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)域的重要地位，持續(xù)擴(kuò)張信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新業(yè)務(wù)，重點(diǎn)開(kāi)拓金融、交通等其他領(lǐng)域客戶，為持續(xù)創(chuàng)新、保持較高的研發(fā)水平及創(chuàng)造更多的新技術(shù)，本期銷售團(tuán)隊(duì)及研發(fā)團(tuán)隊(duì)建設(shè)投入增加，在手訂單轉(zhuǎn)化為營(yíng)業(yè)收入具有一定的遲滯性，因此短期呈現(xiàn)業(yè)績(jī)大幅下滑。公司營(yíng)業(yè)收入與行業(yè)整體變動(dòng)趨勢(shì)一致，因自身戰(zhàn)略規(guī)劃，成本費(fèi)用上升，形成公司利潤(rùn)變動(dòng)與行業(yè)可比公司存在一定的差距。

二、關(guān)于業(yè)績(jī)快報(bào)和業(yè)績(jī)預(yù)告更正。公司于2022年4月15日披露《關(guān)于2021年度業(yè)績(jī)快報(bào)暨業(yè)績(jī)預(yù)告更正公告》，對(duì)公司前期披露的業(yè)績(jī)預(yù)告、業(yè)績(jī)快報(bào)進(jìn)行更正，大幅調(diào)低公司的營(yíng)業(yè)收入及歸母凈利潤(rùn)等財(cái)務(wù)指標(biāo)。根據(jù)公司披露，更正的主要原因是本著謹(jǐn)慎性原則對(duì)部分合同對(duì)應(yīng)收入的會(huì)計(jì)處理進(jìn)行調(diào)整。請(qǐng)公司：(1)補(bǔ)充前述每項(xiàng)合同主要約定，包括但不限于涉及的交易對(duì)手方、交易金額、產(chǎn)品類型、銷售模式、收入確認(rèn)時(shí)點(diǎn)、***終客戶以及截至目前相關(guān)交易的履行情況；(2)補(bǔ)充每項(xiàng)合同相關(guān)交易調(diào)整會(huì)計(jì)處理的真實(shí)原因、涉及的具體金額，并說(shuō)明相關(guān)交易是否具有商業(yè)實(shí)質(zhì)、是否存在虛構(gòu)交易或者提前確認(rèn)收入的情形；(3)說(shuō)明財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度、內(nèi)部控制制度是否存在風(fēng)險(xiǎn)或缺陷，公司董事會(huì)審計(jì)委員會(huì)、內(nèi)審機(jī)構(gòu)有無(wú)進(jìn)一步完善財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度、內(nèi)部控制制度的計(jì)劃及具體措施(問(wèn)詢函第二條)

公司回復(fù)：

(一) 公司業(yè)績(jī)預(yù)告及業(yè)績(jī)快報(bào)更正情況

1. 公司于2022年1月25日披露了《北京寶蘭德軟件股份有限公司2021年度業(yè)績(jī)預(yù)增公告》(公告編號(hào)：2022-011)，預(yù)計(jì)2021年度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入為28,000.00萬(wàn)元至31,000.00萬(wàn)元，與上年同期相比，將增加9,773.98萬(wàn)元至12,773.98萬(wàn)元，同比增加53.63%至70.09%。預(yù)計(jì)2021年度實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司所有者的凈利潤(rùn)為9,200.00萬(wàn)元到10,500.00萬(wàn)元，與上年同期相比，將增加3,094.49萬(wàn)元到4,394.49萬(wàn)元，同比增加50.68%到71.98%。預(yù)計(jì)2021年度歸屬于母公司所有者的扣除非經(jīng)常性損益的凈利潤(rùn)為7,900.00萬(wàn)元至9,200.00萬(wàn)元，與上年同期相比，將增加2,976.03萬(wàn)元到4,276.03萬(wàn)元，同比增加60.44%至86.84%。

公司于2022年2月25日披露了《北京寶蘭德軟件股份有限公司2021年度業(yè)績(jī)快報(bào)公告》(公告編號(hào)：2022-017)，預(yù)計(jì)2021年度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入28,791.03萬(wàn)元，較上年同期增長(zhǎng)57.97%；實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司所有者的凈利潤(rùn)9,463.64萬(wàn)元，較上年同期增長(zhǎng)55%；實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司所有者的扣除非經(jīng)常性損益的凈利潤(rùn)8,476.64萬(wàn)元，較上年同期增長(zhǎng)72.15%；報(bào)告期末總資產(chǎn)107,956.69萬(wàn)元，較期初增長(zhǎng)6.00%；歸屬于母公司的所有者權(quán)益102,580.31萬(wàn)元，較期初增長(zhǎng)4.63%。

公司于2022年4月15日披露了《北京寶蘭德軟件股份有限公司2021年度業(yè)績(jī)快報(bào)暨業(yè)績(jī)預(yù)告更正公告》(公告編號(hào)：2022-022)。公告披露公司對(duì)9,952萬(wàn)元合同的相關(guān)會(huì)計(jì)處理進(jìn)行調(diào)整，由此導(dǎo)致相關(guān)數(shù)據(jù)與2022年1月25日披露的業(yè)績(jī)預(yù)告及2022年2月25日披露的業(yè)績(jī)快報(bào)存在較大差異。調(diào)整前后業(yè)績(jī)相關(guān)情況如下所示：

單位：萬(wàn)元

(二) 前述每項(xiàng)合同主要約定，包括但不限于涉及的交易對(duì)手方、交易金額、產(chǎn)品類型、銷售模式、收入確認(rèn)時(shí)點(diǎn)、***終客戶以及截至目前相關(guān)交易的履行情況

[注1] 因受疫情影響，公司及恒信啟華受疫情防控政策的限制，暫時(shí)無(wú)法獲取截至問(wèn)詢函回復(fù)日恒信啟華實(shí)現(xiàn)對(duì)外銷售的全部資料，因此該交易履行情況僅為我們截至目前所獲取到的相關(guān)資料的數(shù)據(jù)；

[注2] 本處所指全國(guó)黨政辦公室是指信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新項(xiàng)目背景下，各省委（直轄市市委、自治區(qū)區(qū)委）、省政府（直轄市市政府、自治區(qū)區(qū)政府）、各中央部委、省屬各委辦廳局、市級(jí)單位等國(guó)家黨政機(jī)關(guān)用戶的統(tǒng)稱。

(三) 上述每項(xiàng)合同相關(guān)交易調(diào)整會(huì)計(jì)處理的真實(shí)原因、涉及的具體金額，并說(shuō)明相關(guān)交易是否具有商業(yè)實(shí)質(zhì)、是否存在虛構(gòu)交易或者提前確認(rèn)收入的情形

1. 寶蘭德客戶合同及更正前會(huì)計(jì)處理

寶蘭德與客戶恒信啟華在2021年度共計(jì)簽署7份軟件銷售合同，合同含稅金額合計(jì)9,952.00萬(wàn)元，并于2021年12月31日前分別取得了恒信啟華關(guān)于上述合同對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的簽收單據(jù)。公司依據(jù)合同及簽收單據(jù)，并根據(jù)收入確認(rèn)一貫性政策認(rèn)為該產(chǎn)品的控制權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)移并進(jìn)行了相應(yīng)會(huì)計(jì)處理，確認(rèn)收入8,807.08萬(wàn)元。恒信啟華系國(guó)內(nèi)專業(yè)從事資產(chǎn)信息化系統(tǒng)、咨詢和實(shí)施服務(wù)的公眾公司，公司成立于2006年，注冊(cè)地位于北京，除正常商業(yè)往來(lái)之外，寶蘭德與恒信啟華無(wú)其他關(guān)聯(lián)關(guān)系。

2. 恒信啟華合同收入調(diào)整的具體原因

(1) 該項(xiàng)業(yè)務(wù)銷售鏈條較長(zhǎng)。鏈條比公司原有銷售模式鏈條變長(zhǎng)，帶來(lái)產(chǎn)品***終是否銷售到***終客戶存在不確定性，尤其是疫情環(huán)境下。

恒信啟華作為寶蘭德信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新業(yè)務(wù)2021年新增全國(guó)總代理人，負(fù)責(zé)將相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)一步銷售給下游經(jīng)銷商或終端客戶。其業(yè)務(wù)模式及鏈條主要為寶蘭德--恒信啟華（國(guó)代）--各省級(jí)經(jīng)銷商--終端客戶；該業(yè)務(wù)鏈條相較于公司原有信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新業(yè)務(wù)經(jīng)銷模式（寶蘭德--各省級(jí)經(jīng)銷商--終端客戶）下的經(jīng)銷層級(jí)較多，業(yè)務(wù)鏈條更長(zhǎng)。經(jīng)公司進(jìn)一步了解及會(huì)計(jì)師穿透核查恒信啟華下游經(jīng)銷商及***終用戶的銷售合同、產(chǎn)品交付情況，恒信啟華未能按計(jì)劃開(kāi)展該業(yè)務(wù)，其對(duì)下游及終端客戶銷售情況不樂(lè)觀，恒信啟華下游合同因疫情影響執(zhí)行情況較差。

（2）受疫情影響，恒信啟華未能按計(jì)劃開(kāi)展該項(xiàng)業(yè)務(wù)，回款進(jìn)度不達(dá)預(yù)期。使得公司和會(huì)計(jì)師認(rèn)為向該客戶轉(zhuǎn)讓相關(guān)產(chǎn)品而有權(quán)取得的對(duì)價(jià)收回可能性明顯降低。

公司針對(duì)恒信啟華更正前營(yíng)業(yè)收入確認(rèn)金額占更正前公司總營(yíng)業(yè)收入金額的比重為32.36%。恒信啟華作為新三板掛牌企業(yè)，雖然其整體規(guī)模有限，但恒信啟華不僅具備提供整體解決方案的能力，還兼具豐富的售后服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和品牌推廣、以及寶蘭德看重的經(jīng)銷商及渠道資源，根據(jù)寶蘭德與恒信啟華簽訂的相關(guān)合同、協(xié)議，恒信啟華采購(gòu)寶蘭德產(chǎn)品需先行支付500.00萬(wàn)元預(yù)付款；截至2021年12月31日，寶蘭德收到恒信啟華款項(xiàng)共計(jì)500.00萬(wàn)元，收到的款項(xiàng)占合同總金額的比例較??；根據(jù)《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第14號(hào)-收入》(2017年)第五條的規(guī)定寶蘭德因向客戶恒信啟華轉(zhuǎn)讓商品而有權(quán)取得的對(duì)價(jià)很可能收回存在重大不確定性。因此不滿足企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則中關(guān)于“企業(yè)應(yīng)當(dāng)在客戶取得相關(guān)商品控制權(quán)時(shí)確認(rèn)收入”的條件。

（3）根據(jù)《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第14號(hào)-收入》（2017年）第五條的規(guī)定以及會(huì)計(jì)準(zhǔn)則應(yīng)用指南的相關(guān)規(guī)定：“企業(yè)應(yīng)當(dāng)在履行了合同中的履約義務(wù)，即在客戶取得相關(guān)商品控制權(quán)時(shí)確認(rèn)收入。取得相關(guān)商品控制權(quán)，是指能夠主導(dǎo)該商品的使用并從中獲得幾乎全部的經(jīng)濟(jì)利益，也包括有能力阻止其他方主導(dǎo)該商品的使用并從中獲得經(jīng)濟(jì)利益。企業(yè)在判斷商品的控制權(quán)是否發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)，應(yīng)當(dāng)從客戶的角度進(jìn)行分析，即客戶是否取得了相關(guān)商品的控制權(quán)以及何時(shí)取得該控制權(quán)。取得商品控制權(quán)同時(shí)包括下列三項(xiàng)要素：

一是能力。企業(yè)只有在客戶擁有現(xiàn)時(shí)權(quán)利，能夠主導(dǎo)該商品的使用并從中獲得幾乎全部經(jīng)濟(jì)利益時(shí)，才能確認(rèn)收入。如果客戶只能在未來(lái)的某一期間主導(dǎo)該商品的使用并從中獲益，則表明其尚未取得該商品的控制權(quán)。

二是主導(dǎo)該商品的使用。客戶有能力主導(dǎo)該商品的使用，是指客戶在其活動(dòng)中有權(quán)使用該商品，或者能夠允許或阻止其他方使用該商品。

三是能夠獲得幾乎全部的經(jīng)濟(jì)利益。客戶必須擁有獲得商品幾乎全部經(jīng)濟(jì)利益的能力，才能被視為獲得了對(duì)該商品的控制?！?/p>

綜上所述，根據(jù)新增經(jīng)銷客戶恒信啟華業(yè)務(wù)合同的重大性、經(jīng)銷模式的特殊性、回款不佳以及潛在履約能力較弱的不利情況，結(jié)合企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則對(duì)控制權(quán)的具體要求，公司和會(huì)計(jì)師按照謹(jǐn)慎性原則未確認(rèn)上述合同的收入。

3. 相關(guān)交易是否具有商業(yè)實(shí)質(zhì)、是否存在虛構(gòu)交易或者提前確認(rèn)收入的說(shuō)明

(1) 公司選擇恒信啟華合作的原因及背景

為快速響應(yīng)市場(chǎng)需求，加快市場(chǎng)布局，公司借鑒市場(chǎng)成熟經(jīng)驗(yàn)，采取了國(guó)代買斷包銷、再進(jìn)行分銷的業(yè)務(wù)模式進(jìn)行市場(chǎng)推廣。全國(guó)代理商可以在購(gòu)入公司產(chǎn)品后自行采購(gòu)其他產(chǎn)品，并形成可交付終端客戶的整體解決方案。恒信啟華不僅具備提供整體解決方案的能力，還兼具豐富的售后服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和品牌推廣等能力。隨著渠道人員的推廣，截至本監(jiān)管問(wèn)詢函回復(fù)日恒信啟華已經(jīng)簽約十余家省級(jí)代理，并成功實(shí)現(xiàn)終端銷售。例如XX煙草、XX中煙、XX水利、XX萬(wàn)維等；并在XX省委、XX省信息發(fā)展中心、XX省公安廳、XX公安廳、XX縣委機(jī)要局、XX市委機(jī)要局、XX市委黨信辦、XX煙草專賣局、XX數(shù)字科技、XX省檢察院等均部署了產(chǎn)品進(jìn)行試運(yùn)行。

基于上述考慮，經(jīng)過(guò)外部商務(wù)比選和談判后，公司***終與其達(dá)成合作意向。

(2) 是否存在虛構(gòu)交易或提前確認(rèn)收入的情況

公司與恒信啟華進(jìn)行商業(yè)合作基于2021年數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施的軟件產(chǎn)業(yè)迎來(lái)了產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)高級(jí)化、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)高質(zhì)量發(fā)展的機(jī)遇，信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新高速發(fā)展的形勢(shì)，公司與恒信啟華簽訂的合同具有商業(yè)實(shí)質(zhì)。因恒信啟華業(yè)務(wù)模式開(kāi)展較以往該業(yè)務(wù)模式有所不同，公司未及時(shí)針對(duì)該新銷售模式對(duì)下游客戶的銷售情況以及潛在履約能力進(jìn)行了解和掌握，導(dǎo)致公司按照一貫收入確認(rèn)政策對(duì)與恒信啟華簽訂的合同進(jìn)行收入確認(rèn)，公司與恒信啟華之間的交易真實(shí)存在，不存在虛構(gòu)交易以及提前確認(rèn)收入的主觀意愿，現(xiàn)根據(jù)謹(jǐn)慎性原則，對(duì)收入確認(rèn)進(jìn)行了調(diào)整。

(四) 說(shuō)明財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度、內(nèi)部控制制度是否存在風(fēng)險(xiǎn)或缺陷，公司董事會(huì)審計(jì)委員會(huì)、內(nèi)審機(jī)構(gòu)有無(wú)進(jìn)一步完善財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度、內(nèi)部控制制度的計(jì)劃及具體措施

公司按照《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引》等規(guī)定，建立了財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度及內(nèi)部控制制度。根據(jù)天健會(huì)計(jì)師事務(wù)所（特殊普通合伙）出具的內(nèi)部控制審計(jì)報(bào)告，其認(rèn)為公司于2021年12月31日按照《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》和相關(guān)規(guī)定在所有重大方面保持了有效的財(cái)務(wù)報(bào)告內(nèi)部控制。因恒信啟華業(yè)務(wù)模式開(kāi)展較以往該業(yè)務(wù)模式的特殊性，公司未及時(shí)針對(duì)該新銷售模式對(duì)下游客戶的銷售情況以及潛在履約能力進(jìn)行了解和掌握，導(dǎo)致公司按照一貫收入確認(rèn)政策對(duì)與恒信啟華簽訂的合同進(jìn)行收入確認(rèn)。此次對(duì)相關(guān)合同收入進(jìn)行調(diào)整后，公司意識(shí)到在對(duì)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的理解上不夠深入，對(duì)新銷售模式對(duì)收入確認(rèn)的影響研判不足，專業(yè)能力尚需提高。據(jù)此，公司董事會(huì)審計(jì)委員會(huì)及內(nèi)審部門以此次調(diào)整事項(xiàng)為契機(jī)，組織專門人員***梳理、細(xì)化公司各項(xiàng)內(nèi)控制度，強(qiáng)化財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門的定期溝通機(jī)制以及預(yù)警機(jī)制，組織有關(guān)部門加強(qiáng)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的學(xué)習(xí)，保證財(cái)務(wù)報(bào)告真實(shí)可靠。

中介機(jī)構(gòu)核查意見(jiàn)：

(一) 保薦機(jī)構(gòu)核查意見(jiàn)

經(jīng)核查，保薦機(jī)構(gòu)認(rèn)為：

寶蘭德業(yè)績(jī)預(yù)告及快報(bào)更正涉及的業(yè)務(wù)合同交易處理的調(diào)整主要受寶蘭德新增業(yè)務(wù)模式以及交易方履約情況的影響，調(diào)整后更具有謹(jǐn)慎性，符合企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的要求；寶蘭德與恒信啟華之間的交易具有商業(yè)實(shí)質(zhì)，不存在虛構(gòu)交易的情形，經(jīng)調(diào)整后不存在提前確認(rèn)收入的情形，寶蘭德董事會(huì)審計(jì)委員會(huì)及內(nèi)審機(jī)構(gòu)在此事項(xiàng)發(fā)生后已著手進(jìn)一步完善財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度、內(nèi)部控制制度，以保證經(jīng)營(yíng)效率和效果、保證財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的可靠性。

(二) 年審會(huì)計(jì)師核查意見(jiàn)

經(jīng)核查，年審會(huì)計(jì)師認(rèn)為：

公司業(yè)績(jī)預(yù)告及快報(bào)更正涉及的業(yè)務(wù)合同交易處理的調(diào)整主要受公司新增業(yè)務(wù)模式以及交易方履約情況的影響，調(diào)整后更具有謹(jǐn)慎性，更加符合企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的要求；公司董事會(huì)審計(jì)委員會(huì)及內(nèi)審機(jī)構(gòu)在此事項(xiàng)發(fā)生后已著手進(jìn)一步完善財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度、內(nèi)部控制制度，以保證經(jīng)營(yíng)效率和效果、保證財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的可靠性。

三、關(guān)于應(yīng)收賬款。年報(bào)顯示，2019、2020和2021年，公司應(yīng)收賬款賬面價(jià)值為13,485.87萬(wàn)元、17,476.84萬(wàn)元、20,397.73萬(wàn)元，占當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入的比重為94.11%、95.89%和102.70%。公司應(yīng)收賬款賬面價(jià)值持續(xù)上升，占當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入比重持續(xù)增加。另外，按賬齡劃分，報(bào)告期末公司賬齡1年以上的應(yīng)收賬款占比35.53%，比例較高。請(qǐng)公司：(1)補(bǔ)充應(yīng)收賬款持續(xù)較大幅度增長(zhǎng)且占營(yíng)業(yè)收入的比重持續(xù)上升的原因及合理性；(2)補(bǔ)充應(yīng)收賬款前十名客戶的名稱、交易金額、產(chǎn)品類型、目前賬齡、計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備金額以及期后回款情況；(3)結(jié)合應(yīng)收賬款前十名客戶的經(jīng)營(yíng)情況、信用狀況以及期后回款情況，說(shuō)明前述應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備的計(jì)提是否充分、是否審慎。(問(wèn)詢第三條)

公司回復(fù)：

(一) 公司應(yīng)收賬款持續(xù)較大幅度增長(zhǎng)且占營(yíng)業(yè)收入的比重持續(xù)上升的原因及合理性

1. 公司應(yīng)收賬款賬面價(jià)值占營(yíng)業(yè)收入比例情況

單位：萬(wàn)元

(續(xù))

2. 公司應(yīng)收賬款持續(xù)較大幅度增長(zhǎng)的原因

公司應(yīng)收賬款本期較上期增長(zhǎng)16.71%，主要系隨著云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等數(shù)字化技術(shù)的普及，政務(wù)大數(shù)據(jù)、智慧城市、企業(yè)上云、信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新等行業(yè)數(shù)字化熱點(diǎn)項(xiàng)目也在穩(wěn)步推進(jìn)，從而促使公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模穩(wěn)定增長(zhǎng)。2021年公司在電信領(lǐng)域的國(guó)產(chǎn)中間件市場(chǎng)占有率達(dá)到90.00%以上，政府行業(yè)收入比上年增長(zhǎng)了24.09%，金融行業(yè)收入比上年增長(zhǎng)了239.40%。上述收入規(guī)模的增長(zhǎng)帶動(dòng)了應(yīng)收賬款的持續(xù)增長(zhǎng)。營(yíng)業(yè)收入近兩年復(fù)合增長(zhǎng)率為18.09%，應(yīng)收賬款近兩年復(fù)合增長(zhǎng)率為22.98%，因受疫情影響，近兩年帶來(lái)客戶回款適當(dāng)延遲，進(jìn)而應(yīng)收賬款進(jìn)一步增加，因應(yīng)收賬款客戶信用較好，仍在可控范圍內(nèi)。

3. 公司應(yīng)收賬款占營(yíng)業(yè)收入的比重持續(xù)上升的原因及合理性

公司客戶主要是大型電信、金融等領(lǐng)域的國(guó)企、央企和政府等優(yōu)質(zhì)客戶，受采購(gòu)習(xí)慣和預(yù)算管理影響，上述客戶通常在一季度制定本年度采購(gòu)計(jì)劃，二、三季度進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品調(diào)研、邀請(qǐng)相關(guān)廠商參與招投標(biāo)和商務(wù)談判并簽訂采購(gòu)合同，因此在四季度對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品的驗(yàn)收工作相對(duì)集中，由此因客戶群體性質(zhì)及交易習(xí)慣存在一定的季節(jié)性，公司的營(yíng)業(yè)收入及應(yīng)收賬款在第四季度確認(rèn)較多。鑒于電信運(yùn)營(yíng)商、央企客戶、政府及金融客戶經(jīng)營(yíng)狀況良好、資信及信用等級(jí)較高，大部分客戶的應(yīng)收賬款尚在賬期內(nèi)，加之上述客戶內(nèi)部結(jié)算流程復(fù)雜，結(jié)算周期相對(duì)較長(zhǎng)；同時(shí)由于2021年下半年疫情反復(fù)，各地疫情防控政策趨嚴(yán)對(duì)應(yīng)收賬款的清欠催收工作帶來(lái)一定的困擾，一定程度上進(jìn)一步加劇了應(yīng)收賬款回款周期延長(zhǎng)。

但從總體看，公司應(yīng)收賬款余額賬齡一年以內(nèi)占比64.47%，2年以內(nèi)占比90.59%，賬齡結(jié)構(gòu)良好，總體應(yīng)收賬款無(wú)法回收的潛在風(fēng)險(xiǎn)較小。

(二)公司應(yīng)收賬款前十名客戶的名稱、交易金額、產(chǎn)品類型、目前賬齡、計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備金額以及期后回款情況

1. 2021年前十大應(yīng)收賬款具體情況

單位：萬(wàn)元

注：上述表格中“期后回款” 是指2022年1月1日至本監(jiān)管問(wèn)詢函回復(fù)日的回款情況

(三) 結(jié)合應(yīng)收賬款前十名客戶的經(jīng)營(yíng)情況、信用狀況以及期后回款情況，說(shuō)明前述應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備的計(jì)提是否充分、是否審慎

1. 應(yīng)收賬款前十名客戶具體情況

單位；萬(wàn)元（下轉(zhuǎn)D40版）

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